一家基金投顾机构近期收到了一位客户的来信。这位客户持有这家机构推荐的高收益组合一年多时间，即便沪指一度跌至2600点附近，他依然坚持跟随投顾信号进行投资。然而，面对投顾账户的持续波动，他的投资困惑与焦虑日渐加剧。

　　这位投资者的经历如同一面镜子，映照出基金投顾行业的诸多深层次问题：在市场高点展业却未能提供良好正收益体验、投顾机构盈利模式困境、底层可配置策略工具匮乏等。

　　尽管如此，各机构仍视基金投顾业务为长期、慢转化的过程，需以长远眼光看待，坚持做正确之事。行业正积极探索转型之路，格局重塑。

　　随着基金投顾试点转常规的临近，这场始于五年前的买方投顾革命，正穿越行业阵痛，在业务转型与生态重构中孕育新生。

　　多重挑战并存

　　“这位投资者的感受颇具代表性，即便认可投顾机构的专业选基能力，仍感到焦虑。这反映了市场上众多基金投资者的普遍心态。主要原因在于，近两年投顾组合未能为客户提供良好的正收益体验。”某机构基金投顾业务负责人向中国证券报记者透露，“当前经济环境复杂多变，投资者财务状况稳定性受考验，风险承受能力有限，对高风险投资的乐观预期逐渐消散。投资者在投资过程中的真实需求、内心焦虑与困惑，是我们推动投顾业务时必须解决的问题。”

　　除了“建立信任难”外，“投顾业务不盈利，成为机构成本项”也成为共识。“基金投顾商业模式有待优化，若无法盈利，作为商业机构，公司和员工难以持续。”一位基金投顾业内人士坦言，“这也是近两年不少机构减少甚至放弃基金投顾经费支持的原因。部分机构逐渐放弃对基金投顾团队的投入，业务规模长期不足10亿元，陷入低谷。”

　　“自基金投顾业务开展以来，我们面临的最大困难是盈利模式单薄与陪伴工作复杂的矛盾。”国联民生证券基金投顾业务负责人表示，“目前，基金投顾主要基于签约资产规模收取管理费。建议多元化陪伴服务收费模式，允许投顾人员通过前置服务向客户收取咨询费用，提升积极性和服务质量，利于后期策略转化和签约。同时，设置浮动费率，将费用与业绩挂钩，实现投顾方与投资者利益捆绑，提高投资能力。”

　　“基金投顾底层可选策略工具单一，也是当前困境之一。”上述业内人士表示。

　　国联民生证券基金投顾业务负责人建议，丰富底层可配置策略工具是多元化投顾服务的基础。当前，基金投顾仅覆盖场外公募基金。未来，ETF业务占比将提升，买方投顾需丰富业务内涵，纳入ETF等证券投顾。同时，QDII产品、商品领域指数产品、股票多空公募产品和REITs产品种类和数量不足，导致居民难以实现全面资产配置。将私募基金纳入投资范围将是重大进步。此外，基金投顾还需在费率上增设专属份额，提升吸引力。

　　盈米基金认为，当前行业处于买方投顾业务起步阶段，传统卖方销售逻辑尚未完全转变，顾问服务端客户陪伴和引导不足。投顾在“投”“顾”两方面能力有待提升，需转变业务理念和提升专业能力。合格投顾人才稀缺，系统化培训体系需完善。

　　行业格局重塑中

　　尽管面临挑战，但各投顾机构仍在积极探索转型方向，基金投顾行业正发生积极变化，格局重塑。

　　“尽管投顾规模在基金及财富管理业态中占比尚小，但行业发展持续提速，客户规模和资产规模显著增长，近几年资产规模平均增幅达两位数。”蚂蚁投顾CEO李斌表示。

　　“投资者对资产配置重要性认知显著提升，多元、分散配置越来越受认可，多元化配置型基金投顾也备受青睐。”华夏财富基金投顾业务负责人表示。

　　盈米基金投顾业务负责人表示，过去几年，基金投顾业务试点让从业者和客户在认知和解决方案层面都有成长。业务模式从追求销量的销售模式转变为关注产品价值的顾问模式；立场和价值观从注重自身利益的卖方立场转变为关注客户利益的买方立场，使“创造客户获得感”成为行业关键词。

　　盈米基金探索投顾“2.0模式”，即以客户账户为中心，沉淀出“五位一体”的数字化投顾服务体系。华夏财富在顾问人才招聘与培养上积极尝试，寻找未来顾问人才。

　　行业格局加速重构。一家第三方机构投顾业务负责人表示，券商转型发力，第三方机构崛起。券商有更好产品链、线下网络和客户资源优势，更倾向于发展股票投顾业务，但也开始发力基金投顾业务。第三方机构因具有互联网服务基因，更了解用户痛点和需求，在规模化、线上投顾服务方面具优势。相比之下，银行在投顾业务中进展较慢，驱动力较弱。

　　资深业内人士表示，从业务规模和发展模式看，目前两类机构在投顾业务上持续发力：一是能将基金投顾牌照融入财富管理业务，综合服务长尾和高净值客户的证券公司；二是第三方持牌机构。基金公司投顾业务进入平稳发展阶段。

　　“参与机构增多，不仅是基金、券商等机构，各类财富管理机构、平台、子公司也关注投顾业务。行业会议规模扩大，参与人数增多，大家对‘买方投顾’业务充满热情和期待。”李斌表示。

　　洗牌加速生态重构

　　机构入局背后，是对基金投顾试点转常规的期待。

　　证监会2025年2月发布的《关于资本市场做好金融“五篇大文章”的实施意见》指出，完善投资顾问制度规则，推动公募基金投顾业务试点转常规，探索构建行业执业标准，培育壮大人才队伍，有序扩大可投产品范围。

　　盈米基金投顾业务负责人表示：“基金投顾试点转常规，加上基金产品降费背景，将给更多机构提供服务买方转型机会，倒逼机构从标准产品收费模式转型为个性化投顾服务收费模式，引导机构关注服务价值，做到‘以客户为中心’，让客户愿意为此付费。”

　　“基金投顾试点转常规后，将吸引更多机构参与，成为财富管理产业链的一环，实现上下游分工协作和良性互补。例如，平台型机构挖掘客户真实需求，基金公司创设贴近客户需求策略，再由平台精准匹配，利于完善财富管理生态。”华安基金投顾业务负责人表示。

　　“基金投顾试点转常规后，市场将扩容，投顾服务向中产、养老等长尾群体渗透。场景化需求爆发，教育金、养老等配置方案需求激增。行业洗牌加速，倒逼机构建立全链条服务，推动机构与客户利益深度绑定。行业生态从‘单打独斗’转为‘开放共赢’，跨机构合作或增加，共建投顾生态。未来，投顾机构与非投顾机构、投顾机构间合作预计增加。”国联民生证券基金投顾业务负责人表示。

　　国联民生证券基金投顾业务负责人还为试点转常规后转型提供参考意见，借鉴国外经验，提供丰富账户种类、投资品种、专业工具和研究支持，满足投资者不同需求。

（文章来源：中国证券报）