这几年，中国的零售商超系统经历了显著变革。为了准确把握现阶段商超系统的变化特点，并有针对性地提供服务，食品企业面临着重要挑战，这也是其开拓市场的关键所在。

　　中国的零售市场已明确分化为线下与线上两大市场。

　　从宏观数据来看，两个市场的结构占比为7:3，而在食品行业中，这一比例预计为6:4，即线下市场占比约60%，线上市场占比约40%。

　　因此，在当前中国食品行业的营销中，首要任务是应对全渠道的市场现状，构建完善的全渠道营销体系与模式。

　　线上渠道的发展主要体现在两大体系：

　　一是以京东、天猫、抖音电商为代表的电商模式。

　　二是线下与线上融合的全渠道模式，越来越多的线下企业，包括零售商超、经销商、品牌商都在探索这种模式，即时零售是其典型代表。

　　尽管线下60%的市场份额近年来有所变动，但总体结构变化不大。大卖场、超市、便利店仍是市场主力，占据最大份额。一些新兴的零售业态发展迅速，在某些领域和品类中占据了一定市场份额，但并未改变整体市场结构。

　　从商超企业的最新发展变化来看，可以预见的是：未来，大卖场、超市、便利店将继续占据市场主体地位，而零食店、折扣店等新兴零售商超也将占据一定市场份额，保持不断创新趋势。然而，大卖场、超市、便利店凭借其已形成的市场地位，在60%的线下市场份额中仍将占据70%-80%的比例，继续作为市场的主要力量。

　　目前，商超行业主要面临两大突出问题：

　　一是门店数量过多、市场竞争过度导致的问题。前几年，商超行业致力于扩张门店数量。面对市场增速下滑以及线上和线下新兴业态的分流，门店过剩已成为突出问题。企业需要通过调整改造现有门店，提升门店质量，进入新的发展周期。

　　二是门店急需升级改造。面对快速变化的消费需求、全渠道市场和零售市场环境，商超需要对现有门店在商品、店面、全渠道等方面进行全面升级改造，以适应当前市场环境。

　　商超行业近年来进行了多种探索，基本明确了改造方向。

　　目前，商超企业已进入新的发展阶段。

　　食品企业应特别关注商超的两大动向：

　　一是调整改造：商超的调整改造将帮助大多数商超企业摆脱困境，焕发新生机。关键在于关闭无法改造的门店，甩掉包袱，轻装前行；提升员工待遇，激发工作激情；调整商品，打破以往采购模式，打造新的差异化商品优势；转变营销模式，摆脱以往的促销、特价、低价等传统模式，打造新的性价比、质价比等符合当前消费需求的“顾客信任”商品营销模式。

　　二是全渠道转型：大多数商超企业都在积极探索全渠道融合的新营销模式，推动到店、到家的融合。即时零售已成为大多数商超企业的标配。

　　食品企业如何应对商超企业的调整改造，特别是商品和营销方面的变化，满足其新的商品需求，以及如何配合其全渠道发展需求，是当前企业研究的重点。

　　当前中国商超市场结构发生了一些新变化，企业应重点关注以下四股重要力量：

　　一是头部几家全国连锁商超系统：包括大润发、沃尔玛、永辉、物美等。尽管面临市场压力，门店数量减少，但它们仍是市场中的重要力量，总体市场体量仍在几千亿级别。

　　这些企业也在不断创新变化。永辉致力于门店调整改造，物美（麦德龙）积极探索自由品牌战略，大润发努力探索全渠道转型，沃尔玛则积极探讨门店转型和山姆会员店系统的发展。据权威人士介绍，沃尔玛新调整的两家门店面积变小，但调改效果显著。

　　总体预测：这些头部企业未来门店数量可能还会减少，但企业将逐渐走出困境，未来仍是市场中的重要力量。

　　二是以盒马、奥乐齐、山姆为代表的商超创新企业。食品企业必须高度关注这三家企业所代表的新商超模式，因为它们可能成为越来越多商超企业学习的榜样。

　　这些企业在商品组织方面的共同特点是以自有品牌为主体，具备较强的商品推新、推高端、打造爆品和整合全供应链的能力。这完全改变了以往的商超商品采购模式，可能成为未来商超学习的方向。

　　目前，这三家企业都保持了较快的发展速度。据有关介绍，盒马、奥乐齐今年都有100家新店的开店计划，山姆店预计也有几十家店的开店计划。

　　并且这些门店的运行质量非常高。盒马鲜生店单店年销售额达数亿，盒马NB店、奥乐齐店年销售额在5000万以上。

　　三是以胖东来、比优特为代表的区域商超系统。近年来，中国商超市场的一个重要变化是区域商超企业的崛起，以胖东来、比优特为代表。

　　目前，在中国商超市场，区域商超已成为整体市场的主要力量。据初步了解，中国市场各地都有非常优秀的区域商超企业，如山东菏泽的佳和、合肥生鲜传奇、北京海淀超市发、山东家家悦、山东德百超市、山东寿光的全福元超市、成都伊藤洋华堂等。河北省每个地市都有一家区域商超企业，如沧州的信誉楼、承德的宽广超市等。河南市场也是如此，濮阳绿城、周口、南阳等各地市都有非常优秀的区域性连锁商超企业。

　　这些企业在当地市场发展良好，成为主要覆盖者，市场规模已达几十亿甚至几百亿。

　　这些企业有的发展良好，如胖东来，有的则在抓紧门店调整改造，升级采购及商品组织模式。

　　这些企业当前在商品组织方面主要瞄准两个方向：与厂家直接合作和发展自有品牌。

　　区域商超企业应成为食品企业重点关注的市场力量，他们可能成为未来更重要的市场力量。

　　据了解，美国市场也基本呈现这样的结构，美国头部十大连锁商超企业中，有六家为区域商超企业。

　　四是以新业态、新兴企业为代表的商超系统。未来的新业态、专业业态将保持创新发展。

　　企业必须高度关注，如零食店业态，以及烘焙、熟食店等专业店业态。以及像河南华豫佰佳、陶小胖等这样的一些新兴企业。目前，这些企业发展势头良好，不排除未来可能成长为非常优秀的连锁商超系统。

　　当前，大多数商超企业正在改变传统采购及商品组织模式，这种改变不仅仅是简单的采购，而是彻底的变革，主要包括四个方向：

　　一是打造差异化。目前，大多数商超企业都把去品牌化作为商品调整的主要方向。因为只有具备差异化优势，商超企业才能具备更好的经营优势和竞争优势。包括发展自有品牌，也是为了更好地打造差异化商品优势。

　　二是推新品、推高端和商品创新。目前，以盒马、山姆为代表的商超企业具备较强的推新品、推高端和组织商品创新的能力。例如，盒马鲜生店在采购中，不仅要求企业准备上市的新品，还要求企业计划半年后准备上市的新品。盒马、天虹、奥乐齐都把有机食品作为未来开发的重点。奥乐齐针对单店只有1300支商品的实际，聚焦爆品，确保上市商品成为爆品。

　　三是打造性价比。这些企业具备强大的供应链整合能力，依靠这种能力打造企业的性价比优势。在这方面，企业以开放姿态与生产企业展开联合商品开发创新，从原料端到生产端、到物流端，形成一体化整合，形成新的零供合作模式。

　　四是提升企业毛利。成本上升、毛利低是当前商超门店面临的突出问题。为此，企业通过供应链整合、采购模式变革、商品调整等措施提升毛利。据有关企业介绍，通过以上行动，商品价格实现了具有明显优势的性价比，同时毛利能力显著提高。

　　当前商超市场进入了一个新阶段。

　　食品企业必须深入研究当前的商超市场结构特征，了解商超市场，更要深入研究商超的商品需求。

　　商超系统是食品企业真正的渠道。

　　未来，中国市场可能会形成三个重要渠道方向：一是连锁商超系统；二是B2b系统，主要覆盖区域bc小店；三是具备特殊通路能力、服务能力的经销商。

（文章来源：大河财立方）