人身保险行业的个人营销体制改革再次成为焦点。日前，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，掀起行业内广泛讨论。曾几何时，“职场人的尽头是卖保险”的说法广为流行。此次涉及数百万从业人员调整转型改革的背后，保险行业正经历深刻变革。

　　“人多出单”模式失效

　　长期以来，个险渠道作为保险行业增长的中坚力量，自1992年个人代理人制度引入后迅速扩张。然而，随着经济周期变化、行业结构性问题加剧及监管收紧，传统个险模式面临挑战。中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉指出，中国寿险市场正从0到1阶段向1到N阶段升级，个险营销需从增量客户获取转向存量客户深度挖掘。

　　过去，个险渠道依赖“人海战术”，形成金字塔式组织结构，通过层层增员带动佣金收入。这种模式虽在高速发展期有效，但忽视了人力资源质量积累和市场深耕。随着市场饱和、消费者风险意识提升及新生代客户对销售专业度要求上升，“人多出单”模式难以为继。

　　同时，行业监管趋严。《通知》在“国十条”政策导向下，提出全面深化个险改革，落实“报行合一”，推动代理人职业化、专业化发展。新规对佣金制度、费用列支、管理模式提出约束，终结传统高佣套利、自保件等灰色操作。

　　产品层面，预定利率下行使传统寿险产品吸引力下降。据中国保险行业协会披露，普通型人身险产品预定利率已降至2.13%。寿险公司推动产品结构转型，增额寿险退场，复杂养老年金、分红型产品上线，但销售难度加大。

　　销售误导、短期激励等行业问题也正被治理。“报行合一”机制促使佣金支付与预算、精算测算、考核结果一致，大幅压缩中短期套利空间；佣金追偿制度和合规考核严格实施，提高销售行为规范性，导致代理人面临更高执业门槛，人员流失难免。

　　但此调整是向高质量发展的主动升级。陈辉认为，保险销售已从“拉保单”转向提供全生命周期解决方案。职业化、专业化是销售队伍出路。未来个险代理人需在客户生命周期管理、财务健康评估、风险匹配等方面展现专业价值。

　　专业服务成为趋势

　　面对困境，监管机构和保险公司需实现营销模式转型。《通知》提出推动保险销售人员转型为专业“保险销售顾问”，以客户需求为导向，实施长期服务机制。

　　多家头部公司已行动，如中国人寿、泰康人寿推动“增优计划”，培养高产、专业型代理人队伍。泰康保险的HWP（健康财富规划师）模式将保险顾问、医养顾问、理财顾问合一，满足中高净值客户需求，改变传统保险销售局限。

　　泰康HWP培养体系建立从招募、培训、激励到成长全流程管理体系，确保顾问具备专业知识和技能。客户选择的是一整套医养支持系统，而非单纯保险产品。

　　传统保险销售面临“抽象难懂、服务割裂”痛点，泰康HWP模式将保险与养老、医疗等生活场景结合，使抽象服务具象化、场景化。HWP团队市场拓展表现突出，客户留存率和保费贡献率高于传统模式。

　　渠道竞合重构格局

　　随着个险渠道改革推进，保险销售渠道格局重构。个险渠道仍为主阵地，银保渠道成为规模拓展增长极，中介渠道凭独立性和专业能力成高净值人群服务平台。三大渠道竞争回归能力、信任与长期主义。

　　银保渠道快速增长，新单价值提升，进入良性循环。众多险企重新布局银保渠道，视为未来增长点。如中国人保、中国人寿、新华保险等银保渠道保费收入显著增长。

　　个险改革影响中小保险公司和中介渠道市场空间。中介渠道凭货比三家优势增强竞争力，市场份额有望提升。大童保险销售服务有限公司坚持专业导向，以风险保障金额、服务家庭数量和专业资质衡量代理人，提供整体风险解决方案。

　　人身保险行业个险营销体制改革势在必行，虽短期阵痛，但长期优化行业生态。未来胜出企业将是有效实施专业化转型、提供高质量服务的公司。此次改革推动我国人身保险行业走向更健康、稳定、可持续发展阶段。

（文章来源：经济日报）