“跨境理财通”自2021年9月正式启动，作为金融支持粤港澳大湾区建设的创新金融政策，它允许大湾区内地及港澳投资者通过闭环式资金管道，便捷地投资对方地区金融机构销售的合资格理财产品。2024年12月4日，粤港澳大湾区迎来了“跨境理财通2.0”，券商业务试点正式落地，这一举措为大湾区金融市场的互联互通注入了新的活力。

　　招商证券作为首批参与“跨境理财通2.0”试点的券商，其“跨境理财通”业务进展备受瞩目。那么，对于即将到来的“跨境理财通3.0”，招商证券有何期待呢？近期，中国基金报记者专访了招商证券金融产品部总经理姚俊。

一站式跨境金融服务需求激增

数字化平台成关键渠道

　　中国基金报：“跨境理财通2.0”启动后，客户需求如何？有哪些深刻印象？

　　姚俊：“跨境理财通”试点是金融支持大湾区建设的关键举措，首次打通了境内外理财产品市场。自“跨境理财通2.0”启动以来，市场反响热烈。内地投资者通过“南向通”积极参与，多元化资产配置需求显著增强，对境外资产（如基金、债券）的需求大幅增加。但受限于对境外市场的了解，他们更倾向于选择低风险产品，如货币市场基金、债券基金等。

　　高净值客户尤为活跃，作为“跨境理财通”的主要参与者，他们更关注境外投资机会和财富管理服务。随着业务的发展，投资者对金融机构的专业能力要求提升，期望获得一站式跨境金融服务，以提升投资便利度。

　　两大深刻印象：一是数字化平台成为核心渠道。各机构推出“跨境理财通”专区，投资者可线上完成开户、资金汇划、换汇、交易等操作，极大提升了操作便利性。数字化平台的成熟度、稳定性直接影响客户体验及参与积极性。

　　二是投资者教育需求迫切。跨境理财涉及不同市场规则、货币政策和税收制度，投资者存在认知盲区，因此强烈需求投资者教育。金融机构需线上线下普及跨境理财知识。

　　中国基金报：投资者对跨境理财产品有何偏好？

　　姚俊：鉴于对境外市场的不熟悉，内地投资者更偏爱低风险产品，如货币市场基金、债券基金。

2.0版拓宽资产配置渠道

增强券商国际竞争力

　　中国基金报：“跨境理财通2.0”推出，券商成为新试点机构，这对跨境理财产品创新及券商业务发展有何积极影响？

　　姚俊：证券公司拥有众多港股通、QDII基金、跨境收益互换的客户，对跨境业务熟悉度高。与有配置需求的投资者沟通，可推动“跨境理财通”业务创新，尤其是产品创新，提升销售机构和合作机构的产品供给及客户服务能力，增强大湾区经济活力。

　　“跨境理财通2.0”对券商业务发展意义重大。

　　第一，拓宽证券公司客户资产配置渠道。在港股通、QDII基金、QDLP产品、跨境收益互换基础上，增加“跨境理财通”业务，进一步丰富证券公司客户的海外资产配置渠道，增强客户黏性，提供一站式财富管理服务。

　　第二，提升国际竞争力。与港澳金融机构合作，学习财富管理、资产管理经验，提升服务水平、产品创新能力和风险管理能力。

　　中国基金报：招商证券在产品营销、投资者教育及风控方面有何心得？

　　姚俊：产品营销以客户需求为中心，提供多层次产品体系，覆盖全风险等级产品线。充分利用数字化能力，提升客户体验和触达效率。投资者教育应常态化，定期举办投教活动、开展内部培训。风控方面，将“跨境理财通”纳入全面风险管理体系，实时监测预警风险，促进业务稳健发展。

期待3.0版扩大试点范围

增加合资格产品种类

　　中国基金报：当前“跨境理财通”业务存在哪些痛点？

　　姚俊：基于业务开展情况，“跨境理财通”存在两大痛点。

　　一方面，试点城市仅限于粤港澳大湾区9市，客户群体有限。广东省其他城市、福建省及北京、上海等城市均有需求，但无法参与。

　　另一方面，产品种类有待丰富。现有产品主要为符合条件的银行理财、公募基金、银行存款等，而客户群体多为高净值客户，风险偏好高，配置需求多元。

　　中国基金报：香港金管局总裁透露已开始讨论“跨境理财通3.0”，你有何建议？

　　姚俊：针对痛点，建议两点优化：

　　第一，扩大试点范围。将试点城市扩展至广东省、福建省，考虑增加北京、上海、杭州等城市。这些地区拥有庞大海外华人群体，熟悉跨境投资配置，能为业务带来新客户群体。

　　第二，增加合资格产品种类。将公募REITs、结构化票据、券商资管产品等纳入范围，满足高净值客户的多元配置需求。

（文章来源：中国基金报）