随着保险行业高质量发展转型的推进，保险代理人渠道正从“人海战术”向“精英化”加速转型，这一变革旨在提升代理人整体素质。

　　近日，国家金融监督管理总局发布了新规，明确要求保险公司优化代理人队伍结构，推动其向“专业化、职业化”发展。其中，以保费、业绩为标准的荣誉评价体系已被明令禁止。业内分析认为，这将促使保险行业进一步淘汰低效人力，提升代理人的整体质量。

　　近年来，代理人队伍经历了显著的“瘦身”。最新数据显示，2024年人身险公司个险营销员数量已从2019年的历史峰值912万人降至264.07万人，五年内减少了约648万人。

　　“瘦身提质”后，各大险企的保险代理人队伍将如何调整？未来的发展方向和空间又在哪里？这些都是行业关注的重点。

　　保险代理人职业化转型步伐加快

　　在保险行业的发展过程中，代理人渠道一直是重要的业务支柱。然而，传统的“人海战术”虽在初期取得了显著成绩，但也带来了诸多问题，如代理人的职业化和专业化程度不足，导致销售误导现象频发。近年来，随着行业监管的加强和消费者需求的提升，保险代理人队伍开始“提质增效”，传统的“人海战术”逐渐被“精英化”所取代。

　　2022年10月，中国保险业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，计划用三年时间逐步推进销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，以全面提升销售人员的专业素质与职业技能水平。

　　据统计，2020年至2024年间，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等五大上市寿险公司累计清退代理人超308万人，总规模缩减近七成。截至2024年末，这五家公司的代理人数量合计为138.52万人，同比减少2.71%。

　　另据中国保险行业协会发布的《保险业观察》显示，2024年人身险公司个险营销员数量为264.07万人，同比下降6.14%，相比2019年的历史峰值减少了约648万人。

　　从“推销产品”向“匹配需求”转变

　　2025年4月18日，国家金融监督管理总局印发了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，从多个维度对人身险行业个人营销体制进行系统性改革。这标志着保险代理人行业改革已进入“深水区”，将加速淘汰低效人力，提升代理人整体素质。

　　该《通知》提出了一系列措施，包括建立中国特色保险销售人员荣誉体系、精简层级与建立长期激励机制、支持内外勤融合等，以推动保险代理人渠道的转型升级，提升行业整体竞争力，更好地保护消费者利益。

　　业内人士分析认为，这些举措将解决传统代理人渠道中存在的层级过多、利益分配不合理等问题，通过优化利益分配机制，提高一线代理人的收入水平和职业稳定性，增强他们对保险行业的认同感和归属感。同时，长期激励机制的建立将引导代理人更加注重长期服务和客户关系的维护，提升服务质量和专业水平。

　　此外，《通知》还引导代理人从“推销产品”转向“匹配需求”，推动行业从“销售驱动”转向“服务驱动”。这将有助于减少销售误导、违规宣传等行为，确保保险产品与客户的实际需求相匹配。

　　多家险企建设绩优队伍，提升人均产能

　　在互联网普及、产品变化、消费者保险意识增加的背景下，传统的“人情”展业模式逐渐困难。为“锁定”优质人力，多家险企纷纷加大优增动作，推动保险代理人的专业化、职业化转型。

　　例如，中国人寿推出了“种子计划”，旨在建立金融保险规划师队伍；平安寿险则围绕代理人“做优-晋优-增优-留优”的发展周期，提升优质新人留存；新华保险则推出了“XIN一代”战略性人才队伍建设项目，推动营销团队向专业化、职业化转型。

　　从年报数据中可以看出，在代理人队伍不断优化背景下，代理人的人均产能得到改善。2024年，中国人寿、平安人寿、新华保险等公司的代理人人均新业务价值均实现了显著增长。

　　长期主义导向成为行业新方向

　　未来，保险代理人将不再是短期工作者，而是需要持续提升素质的专业人才。代理人分级、科技赋能精准营销、佣金与服务质量挂钩的长期主义导向将成为行业新方向。

　　对于险企来说，代理人队伍是产品和服务转化为商业价值的催化剂。因此，深化营销体系改革、推动代理人队伍向专业化、职业化转变已成为各家险企的共识。

　　佣金长期化、分级授权及科技赋能等趋势将重塑代理人展业逻辑。随着行业监管与诚信体系的完善，个人保险代理人市场“良币驱逐劣币”的格局将逐渐形成，形成专业化、稳定化的高质量人才队伍。

（文章来源：南方都市报）