“中年人的最后出路是卖保险。”这句略带自嘲的调侃，曾折射出无数职场中年人的困境与无奈。但如今，保险行业这个一度被视为“职场避难所”的领域，正悄然撕去旧标签，从社会就业的“蓄水池”蜕变为精英角逐的新赛道。

　　1992年引入中国的人身险个人营销体制，历经30余年的发展后，终于迎来一场颠覆性改革。随着近日金融监管总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称《通知》）的发布，个险与经代渠道全面迈入“报行合一”时代。政策直击行业顽疾：代理人专业化不足、职业归属感缺失、佣金分配不合理等。

　　对外经贸大学保险学院教授王国军在接受采访时表示，《通知》的发布将加速个人营销体制的转型，大浪淘沙后，最优秀的代理人将留下来，行业精英也将涌入保险市场。两股力量汇聚，个人保险代理人市场“良币驱逐劣币”的格局将逐渐形成。

精简层级，佣金向一线代理人倾斜

　　过去，“增员即增长”是寿险业的黄金法则。寿险公司只要不断招聘代理人，业绩就能稳步增长，这也被称为“人海战术”。但底层代理人冲锋陷阵，却因层级盘剥沦为“廉价劳动力”，中高层坐享分成，形成畸形的利益链。

　　随着人口红利的消失以及科技的日新月异，靠“拉人头”冲保费的时代也随之终结。行业开始清虚提质，推动由“量”到“质”的历史性转型。

　　一组数据可以直观反映保险代理人渠道改革力度。2015年，修改后的《保险法》取消了保险从业人员资格证，随后保险代理人数量迎来了爆发式增长，2017年首次突破800万人，2019年达到900万人高点。但随后，代理人数量开始缩水，截至2023年末，我国保险代理人数量仅余281.34万人。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾指出，个人营销体制经过30多年的发展，虽对中国寿险行业做出过重大贡献，但其自身的缺陷和问题也逐渐显现，亟须进行改革。

　　王国军亦表示，传统营销体制激励约束不足，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，已经无法适应人身保险行业高质量发展需求。此次《通知》正式将专业化、职业化确立为个人营销体制改革的目标，并压实保险公司在代理人管理中的主体责任，要求监管部门从严监管。

　　具体来看，《通知》要求保险公司强化代理人招募、培训、考核、激励等全流程管理，提升保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力。针对代理人队伍的突出问题，《通知》提出精简优化销售队伍层级，推动销售利益向直接保险销售人员倾斜，并建立长期可持续的佣金薪酬激励制度。

　　同时，《通知》对佣金机制进行改革，引导从“短期激励”转向“长期服务”。要求保险公司根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算，并建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。

　　此外，《通知》还指出，保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益。

上社保、办居住证，重塑职业尊严

　　除收入低外，保险代理人还面临社会地位低的印象，这与其社会保障不足也有关。为提升保险销售人员的职业认同感和归属感，《通知》推动支持为保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，并提出建立具有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系。

　　华泰证券研报中指出，此次《通知》支持员工转代理人有其客观背景。据华泰证券分析，行业层面的代理人数量在2019年达到顶峰880万，随后几年代理人数量大幅下降。在外勤数量缩减、效率提升的背景下，内勤队伍也需要进行相应的改革以匹配，《通知》在政策层面为保险行业深化内外勤队伍改革明确了方向。

　　但《通知》也明确要求，保险公司员工取得相应销售资质并纳入保险销售顾问管理后，可以根据保险公司授权及销售能力分级情况销售相应保险产品。同时，保险公司要建立健全保险销售顾问转换管理制度，防范潜在利益冲突和道德风险。

　　在周瑾看来，此次《通知》的发布，旨在推动保险行业的高质量发展转型，对代理人群体、保险公司以及行业的长期发展而言，都将产生深远影响。短期来看，行业的代理人数量可能进一步精简，不规范的销售经营行为将出清；长期来看，《通知》是行业转型高质量发展的重要举措，有助于改善行业口碑和提升客户满意度。

（文章来源：华夏时报）