6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（“三分类”新规）正式实施满两周年。两年来，信托行业沿着“三分类”新规下的25个业务方向，积极探索转型路径。虽然面临转型阵痛，但也是开展新业务的窗口期，一位头部信托机构人士表示。

在新业务的窗口期，保险金信托成为资产服务类别下的重要业务增量。在一些信托公司，保险金信托甚至成为资产服务信托细分业务中规模增长最快的一项业务。保险金信托，通俗来讲就是“把保单装进信托”，既有保险的杠杆功能，又有信托的财富传承和资产隔离功能。目前，装进信托的保单形态主要集中于终身寿险与年金险等传统寿险。在保险金信托快速发展过程中，信托公司积极拓展，银行、保险公司也跑步入场。

记者调研了解到，保险金信托业务的价值链条上，银行可以拓展中间业务收入，保险公司也可拉动首期保费和新业务价值。但对于信托公司来说，更多则是“前人栽树后人乘凉”，管理费可能在数年之后才能收取，设立费也在不断走低。信托公司开展保险金信托业务，如何破解盈利方面的尴尬？

站在“三分类”新规实施两周年的节点，记者调研发现，信托公司逐渐从以非标融资为主的业务形态走出，积极探索信托本源业务。在规模增速较快的业务中，财富管理服务信托脱颖而出，家族信托、保险金信托等业务增量明显。相较于家族信托实收1000万元的高准入门槛，大部分信托公司的保险金信托设立起点在100万元-300万元，成为“pre-家族信托”。

清华大学法学院金融与法律研究中心研究员杨祥表示，保险金信托在监管规范中不存在门槛，理论上保单规模只有1元钱，也可以置入信托。但在实践中，做保险金信托业务是有成本的，信托公司需要开发系统、匹配人员，在成本和收益之间做平衡。国投泰康信托相关人士表示，公司保险金信托设立门槛是100万元，不受信托合格投资者标准中家庭金融净资产不低于300万元的限制。

据了解，目前行业保险金信托设立门槛通常为100万元基本保额或累计100万元保费。平安信托相关负责人表示，今年计划将保险金信托设立门槛降至100万元以下，潜在可设立保险金信托规模在60万元-100万元的客户数量与100万元以上的客户数量基本持平，门槛下降后，业务将有1倍增量空间。

专家认为，未来随着保险金信托业务越来越成熟，系统和人员的边际成本大幅降低，机构的服务能力大幅增长，为了扩大市场占有率，实践中的门槛有望进一步降低。在市场需求与监管政策双轮驱动下，保险金信托展现出前所未有的发展活力。2014年国内成立第一单保险金信托，经过十余年发展，保险金信托步入高速发展期，业务规模已超过3000亿元。

保险金信托并非简单地将保险与信托生硬组合，而是在更高层次实现了产品与服务的深度融合。目前，超过43家信托公司、超过60家保险公司以及主要的国有大型银行和股份制银行均已开展保险金信托业务。信托公司需要与银行私行部门、保险公司等机构建立紧密的合作关系，以获取高质量的客户资源。

保险金信托已成为保险公司和银行私行向客户重点推介的业务类型之一。对于保险公司而言，保险金信托可帮助其获客、留客、蓄客，对寿险公司首年保费和新业务价值贡献规模及占比逐年提升。对于银行来说，保险金信托能丰富产品与服务，做大AUM，撬动中间业务收入，满足客户多样化需求，增强客户黏性。

近日，记者从多位业内人士处获悉，保险金信托业务指引正在业内酝酿。专家认为，从行业规范角度为开展这项业务的机构提供可操作的指引，可防范合规风险，推动业务发展。但目前，各家公司开展保险金业务的方式和节奏存在较大差异，对保单规模的要求口径也不一样。

专家建议，对于信托公司而言，开展保险金信托业务面临两个关键问题：一是业务收入从哪里来，二是如何做到长期高效运营管理并赢得客户信任。信托公司普遍对保险金信托、家族信托业务的开展存在“重设立、轻管理”的误区，私人银行、保险公司、信托公司之间应尽可能打破壁垒，签订合作协议，建立跨行业的保险金信托业务合作平台。

“保险金信托业务盈利模式的核心在于保险金信托的获客、留客以及客户价值提升给信托公司带来收益。我们将加大在这些领域的产品研究和开发力度。”平安信托相关负责人说。

（文章来源：中国证券报）