“不论是现在还是未来，代销业务都是银行发展的重要阵地。我行正按照相关规定，对行内业务制度和信息系统进行升级完善以满足代销新规（《商业银行代理销售业务管理办法》）要求。这项新规也许会让银行在短期内面临合作机构门槛升高、高风险等级产品规模压降、合规成本增加等压力，但从中长期来看，其有助于银行优化收入结构、加速业务转型。”华东地区某城商行人士告诉记者。

　　银行代销业务作为连接消费者与金融产品的纽带，是银行非利息收入的关键来源。然而，实践中代销业务的不规范行为备受瞩目。近期，金融监管总局发布了《办法》，旨在规范代销流程、提升风险管控。

　　代销业务向合规化、专业化、市场化发展是必然趋势。代销新规出台后，多位中小银行人士表示，代销业务系统建设面临短期挑战：多数银行需升级管理系统，确保与代销规模匹配；部分中小银行在信息系统建设和维护上遭遇资金、技术和人才瓶颈。

　　“代销新规要求银行将监控系统嵌入代销全流程，需对现有系统进行升级，包括数据存储扩容等。系统还需对代销产品估值等进行追踪。此类系统专业度高，多数中小银行缺乏技术团队支持，头部银行将凭借技术优势抢占合规高地。”某华东地区中小银行人士说。业内人士认为，重塑合作生态，借助外部技术和数据能力，或成为中小银行代销业务转型的重要方向。

　　系统建设要求提升

　　某股份行相关业务负责人表示，代销新规为银行代销业务提供了精细化管理框架，对系统建设提出更高要求。如代销业务全过程可回溯、客户风险承受能力评估频次限制、产品业绩展示标准等，均要求银行加大系统研发和技术投入。

　　多位股份行、城商行人士提及系统建设的实际压力：为满足新规，银行需升级信息系统，但中小银行自研能力不足，多依赖外部采购，导致开支增加，且存在数据泄露风险。

　　代销新规提高了代销产品准入的尽调标准，将扭转银行对代销产品的责任观念。同时，明确操作留痕能有效减少销售误导纠纷，但对银行系统投入提出更高要求，给中小银行带来挑战。

　　“在销售全流程监测和管理上，代销新规对银行信息系统要求更高。我们需加强技术投入，如建立销售行为可回溯系统，记录销售过程；完善代销产品业绩展示系统，确保信息展示合规。资金压力、技术人才保障等问题需解决。”一城商行人士说。

　　中小银行在金融科技方面面临挑战，资金、技术和人才有限。资源不足导致中小银行侧重短期业务，忽视长期技术积累，难以形成竞争优势。打造专业人才队伍，引进新技术和新岗位急需的各类科技金融人才对中小银行极为重要。

　　上海金融与发展实验室专家曾刚表示，银行需持续投入信息系统建设与维护。大型银行金融科技能力较高，人力资源充沛，系统升级改造压力不大。而中小银行面临困难，代销金融产品要求团队熟悉产品，并时刻跟踪评估，这对其有难度。此外，中小银行还需加强员工合规培训，整体增加合规成本。

　　合规成本上升

　　“代销新规对金融产品适当性管理提出更严格要求，增加银行与产品管理人合作的复杂性，提高合规成本。”一城商行人士说，后续银行需与产品管理人加强联系，确保代销产品设计和营销策略符合投资者风险承受能力，合理规划风险评估频次。

　　业内人士表示，此前部分银行依赖代销高风险、高收益产品增加短期利润，但会引发系统性风险。代销新规通过提高准入门槛、加强监管，推动银行内部流程精细化管理。

　　银行需重新梳理完善代销管理制度，明确部门职责，建立内部监督和制衡机制。对存量代销业务全面排查，对不符合规定的业务制定整改计划，按时完成化解工作。同时，对合作机构进行准入审查和定期评估，建立退出机制，明确代销协议双方权责，规范合作行为。加强对销售人员的培训，提高其专业素养和合规意识。

　　谈及应对合规成本挑战，股份行相关业务负责人表示，首先强化内部管理和合规培训；其次优化与代销机构合作模式与产品结构；最后加大技术投入与数据治理。

　　“代销新规将促进银行金融科技应用优化。随着监管要求提高，银行可利用大数据、人工智能等技术提升客户风险画像和产品匹配效率，增强金融产品推广精准度，建立高效规范的代销模式。”曾刚说。

　　合作生态重塑成趋势

　　业内人士认为，代销新规将推动银行代销业务从“产品销售导向”转向“以客户为中心”，调整考核导向，加强投研能力，强化客户服务，利用AI和大数据技术实现个性化财富管理。

　　代销新规重塑代销业务生态，银行需在技术、产品、合作和管理四大维度升级。头部银行可整合市场资源，中小银行需通过差异化策略缓解合规成本与收入下滑压力。长期来看，代销业务将从“规模驱动”转向“质量驱动”，成为银行财富管理能力的试金石。

　　“代销业务全程数字化是大势所趋。银行需建立代销业务系统，结合线上线下渠道，实现销售管理精细化和流程可回溯性，提高业务效率，为客户提供便捷个性化服务。”曾刚说。

　　曾刚认为，中小银行全方位强化外部合作或成未来趋势。借助外部机构技术和数据能力，合作导入先进代销管理系统，提升产品筛选、风险控制、客户适配管理等方面的数字化、精细化管理能力。

　　中小银行可与资管机构深入合作，建立产品尽职调查机制，确保代销业务合规专业。与外部机构联合培训销售人员，提高代销产品认知度和风险提示能力。与合作机构明确责任边界，完善风险应急处置与客户服务体系。

（文章来源：中国证券报）