端午节后，一家汽车销售展厅里，销售员王洋（化名）紧盯着手机里不断弹出的客户咨询消息，眉头紧锁。以往，凭借“贷款买车比全款更划算”的推销话术，他能轻松拿下订单，如今却需反复向客户解释：“虽然没了返佣优惠，但我们赠送的保养服务同样划算……”

　　6月初，一场由监管主导、银行叫停汽车金融“高息高返”的变革，正在全国范围内逐步推进。这不仅是对行业乱象的纠偏，更标志着汽车金融转型的序幕已经拉开。随着“价格战”退潮，银行该如何凭借产品创新与合规运营，在零售信贷稀缺的时代开拓新的增长极？

　　“高息高返”走向终结

　　车贷高返叫停，打乱了汽车经销商的节奏。以往，王洋深谙“高息高返”的营销之道，面对预算紧张的客户，他会掏出计算器：“您看这辆25万元的车，全款买一分不少，但贷款买，我能给您申请2万的车价直降。”在银行返佣支撑的大幅折扣下，这样的优惠力度让许多客户当场拍板订车。

　　然而，如今“高息高返”的叫停，让他陷入了迷茫。不久前，王洋所在的门店收到银行通知，取消此前的“高息高返”政策，上调客户提前还贷违约金。不少客户在得知贷款买车没有更多优惠后，只留下一句“再考虑考虑”便转身离去。

　　在传统汽车贷款业务中，“高息高返”模式颇为流行，即消费者选择较高利率或较高贷款额度的方案，经销商会在车辆价格或其他方面给予一定折扣或优惠，银行也能从中获利。比如，过去消费者若选择贷款10万元购车，依赖银行的返点，经销商能为顾客提供1万元的车价优惠。然而，随着汽车市场竞争日益激烈，“高息高返”演变为“长贷短还”政策，还满1年就能提前还款且无违约金，这让许多有全款购车能力的顾客也选择贷款再提前还款，只为拿到优惠购车价格。

　　前两年购车的市民刘女士便是这一“规则”的受益者。购车时，经销售人员推荐，她办理了41万元的汽车贷款，一年的费率为5%，一年后就可申请提前还贷，且无任何违约金和手续费。贷款一年的利息为2.05万元，而通过这一方式支付，车价能省3.6万元，二者相抵，刘女士节省了1.55万元的购车款项。

　　“银行叫停后，贷款购车和全款的优惠差距可能就不大了。”北京地区一家汽车销售门店工作人员称，“目前我们门店合作的部分银行还可执行高息高返政策，但随时可能停止，且不同银行的政策细节有差异。”

　　上海地区一位汽车销售人员表示，目前具体细则尚未公布，预计6月5日左右会更新政策。以往客户从银行贷款，可选择在两年内一次性还清且无违约金。新政策实施后，若想提前还款，可能需要至少还款满四年才能免违约金。客户也可选择其他金融方案，如从汽车金融公司办理贷款。

　　招联首席研究员董希淼指出，汽车消费金融领域出现的“高息高返”现象，根本原因在于银行和汽车金融公司面临的获客压力，以及汽车经销商在客户渠道上的垄断地位。无论是银行还是汽车金融公司，想要开展汽车消费贷款或信用卡分期业务，都需先获取客户资源。然而，大多数客户都集中在汽车经销商手中。消费者购车时通常会先接触经销商，而非主动寻找金融机构。因此，经销商在汽车消费金融链条中拥有较强的渠道控制力。由于这种渠道具有排他性和垄断性，而银行等金融机构获客能力相对较弱，为了争夺市场份额，不得不通过向经销商返佣、支付回扣等方式获取客户资源。这种做法虽短期内能扩大业务规模，但长期并不可持续。

　　提前还贷冲击银行利润

　　“高息高返”是银行和汽车经销商吸引消费者的常用手段。既然能盈利，为何要叫停？究其根本，一方面，监管意在遏制行业内不良竞争乱象；另一方面，源于银行的经营压力。2022年12月底，原银保监会发布《关于进一步规范汽车金融业务的通知》，强调金融机构不得通过向经销商支付高额佣金的方式引导经销商向消费者强制搭售金融产品或服务，或选择性向消费者推介高佣金金融产品或服务。

　　今年1月，国家金融监督管理总局重庆监管局发布《关于进一步规范汽车金融业务促进汽车消费市场平稳健康发展的通知》，要求相关金融机构推进汽车贷款业务“高息高返”整改，全面清理存量业务，停止对突破行业自律水平的新增商户准入。此后，多地行业协会出台实施细则，形成自上而下的监管闭环。

　　一位银行相关负责人透露，“高返佣模式已不适用当下经济环境，不利于银行与汽车经销商之间长期、稳定、健康的合作关系。据了解，有地区监管机构给出非正式指导意见，建议银行保持一定的返佣比例，避免恶性竞争”。

　　避免恶性竞争固然重要，但减轻经营压力也是事实。该负责人直言，客户的提前还贷行为会使银行在支出成本（即佣金）不变的情况下收入减少，进而造成利润下降。

　　也有汽车经销商告诉北京商报记者，在展业初期，根据银行大数据预测，多数客户可能在五年后还清贷款，但实际情况是，车贷业务的平均存续期仅为两至三年，远低于预测周期，导致银行返点后几乎变成低息甚至零息贷款，影响了收益。除了提前还款影响收益外，“高息高返”还滋生了一系列违规操作。部分经销商为获取更高返佣，诱导客户虚报收入、夸大贷款金额，甚至协助客户提供虚假资料，这些行为不仅增加了银行的信用风险，也扰乱了市场秩序。

　　素喜智研高级研究员苏筱芮表示，“高息高返”增加了银行的经营成本，叫停动作虽短期内可能流失部分资源，但长期看，在没有“高息高返”的竞争环境下，银行将更加关注市场经营实际和经销商提供服务的质效，将目光聚焦于产品及服务的打磨。

　　构建良性生态圈至关重要

　　在零售信贷增长放缓、优质资产愈发稀缺的当下，汽车消费金融成为银行拓展信贷业务版图、寻找新增长点的关键路径。有银行人士直言，可预见的是，返佣减少甚至取消会降低银行汽车金融业务对消费者的吸引力，影响获客能力。因此，构建良性汽车金融生态圈至关重要。

　　上述银行相关负责人指出，“高息高返”叫停说明银行业正在积极调整思路和做法以适应当前经济形势。未来可能产生新的业务方向，不简单依赖返佣比例占据市场，而是通过提高审批效率、增值服务水平等手段促进业务合作。

　　银行若想在“车生态”领域实现突破，不仅需要产品创新与场景拓展，更需构建穿透式管理体系，严守合规运营底线，防范风险传导外溢。

　　在苏筱芮看来，竞争加剧之下，银行需加大自营场景的经营，在自有平台中发掘汽车金融相关的客户需求；也需强化对存量客户的沟通及维护，在息费定价、还款方式等方面进行优化，通过优质服务及口碑带动后续更多汽车金融类业务规模的增长。

　　董希淼指出，当前银行利差面临较大下行压力，若再增加不合理的返佣成本，将进一步压缩利润空间；这种比拼返佣的粗放方式易引发市场无序竞争，扰乱正常金融市场秩序，甚至出现贷款购车比全款更划算等不合理现象。因此，金融管理部门要加强监管，行业协会要加强自律引导，推动汽车金融业务发展回归理性。金融机构应坚持“量价平衡”原则，在加强与经销商合作的过程中，对其提供的服务给予合理回报，同时将部分利益直接让渡给终端消费者，有序降低贷款利率，提升金融消费者的实际获得感。

　　他表示，从根本上，金融机构应根据自身业务定位和客户资质，实施差异化发展策略，坚决不打“价格战”，以创新的产品和优质的服务吸引客户，推动汽车消费金融市场健康稳健可持续发展。

　　作者：北京商报记者 宋亦桐

（文章来源：北京商报）