一场理财代销的下沉竞速赛已然打响，8月18日，北京商报记者梳理发现，今年以来，农银理财、北银理财、渤银理财等多家机构动作频频，与东莞农商行、衢江农商行、陕西多地农信机构签订协议，通过扩充合作版图抢占市场。这一布局背后，源于下沉市场庞大的人口基数与快速增长的财富管理需求，也与监管层要求未设理财公司的中小银行在2026年末清理完毕存量理财业务的政策导向密切相关。

　　数据显示，截至6月末，理财公司存续产品规模达27.48万亿元，占全市场比例近90%，而银行机构存续规模仅3.19万亿元，中小银行从“自营”向“代销”转型趋势明显。在此背景下，理财公司与地方银行的合作正从单纯代销向“代销+赋能”模式升级，但面临的技术、合规等挑战仍需破解。

　　理财公司下沉掘金

　　大中型银行销售渠道布局饱和，理财公司目光转向下沉市场。8月18日，北京商报记者梳理发现，众多理财公司纷纷扩充代销合作版图，延伸至三线及以下城市。近日，农银理财与东莞农商行签订《理财产品代理销售服务合同》，委托东莞农商行代理销售理财产品。8月初，北银理财和衢江农商行签署代理销售合作协议。值得注意的是，衢江农商行代理销售合作机构众多，包括兴银理财、杭银理财等。浙江松阳农商行7月17日发布公告，宣布新增北银理财、苏银理财为代理理财销售合作机构。

　　在陕西地区，理财公司与地方金融机构合作也“多点开花”。陕西凤县农商行等多家金融机构均与渤银理财开展代销理财业务合作。

　　理财公司为何投向下沉市场？有理财公司人士称，下沉市场人口基数庞大且财富积累上升，随着城镇化加快和居民收入提高，理财需求从储蓄向多元化配置转变，为理财公司提供差异化竞争空间。

　　普益标准研究员张璟晗认为，理财公司选择销售渠道下沉，一是财富管理行业竞争加剧，多家理财公司通过下沉渠道“跑马圈地”抢占市场份额；二是监管要求压降未设立理财公司中小银行的存量理财业务规模，推动部分中小银行向代销为主的理财市场参与模式转型。

　　抢占压降存量业务“窗口期”

　　有关“压降无理财公司银行存量理财业务”传闻早已存在。2024年6月，有消息称监管要求部分省份相关城商行与农商行在2026年末将存量理财业务全部清理完毕。

　　8月18日，有城商行相关部门人士透露，其所在银行正在加速调整理财业务布局，以在规定时限内完成存量业务清理。

　　数据对比显示，截至6月末，理财公司存续规模27.48万亿元，占全市场比例达到89.61%。与之形成鲜明对比的是，银行机构理财产品存续规模仅为3.19万亿元，同比减少24.04%。

　　越来越多的中小银行正从理财市场的“参与者”转变为“旁观者”。业内认为，中小银行存量理财规模压降后，将开启从理财自营到理财代销的转变，理财公司加快下沉至农信机构等，主要目的就是抢占压降存量业务的窗口期。

　　资深金融监管政策专家周毅钦表示，未设立理财公司的中小银行压降存量理财业务规模，促使中小银行加快转型，理财公司借机积极拓展代销渠道“跑马圈地”。同时，理财公司通过下沉市场，可以挖掘长尾客户，扩大客户基础，提升市场份额。

　　转向“代销+赋能”新模式

　　自2018年《商业银行理财子公司管理办法》落地以来，理财牌照发放遵循“成熟一家、审批一家”原则。近两年发放节奏放缓，2023年仅有浙银理财获批筹建，2024年以来尚无新设理财公司牌照落地。

　　在牌照发放节奏放缓背景下，尚未拿到理财公司牌照的银行处境不同。业内人士直言，对于这类银行而言，情况可分为几类：有的仍处于申设流程中；还有一些机构则完全没有申设理财公司牌照的打算，而是在为未来向代销业务转型作准备。

　　不难看出，与持牌理财公司合作开展代销业务，已成为中小银行维系客户、获取中间业务收入的现实之选。市场观点认为，未来的理财公司与地方银行合作方向将聚焦于赋能与场景融合。

　　要实现深度合作，理财公司需要针对地方银行特点提供全方位支持。张璟晗进一步指出，大中型银行综合实力扎实，理财公司在对接中小银行时，可能需要发挥自身优势，为中小银行提供除产品层面外的一系列配套服务支持，覆盖售前、售中、售后的全流程服务闭环。

　　“合作模式方面，地方银行与理财公司的合作目前主要仍停留在银行作为代销平台引入理财公司产品的层面，但已有银行与理财公司通过联合创设理财产品探索新的合作模式”，张璟晗说道。

　　不过需要关注的是，中小银行在理财业务上的投研能力相对薄弱，缺乏专业的投研团队，难以满足理财业务的复杂需求。张璟晗坦言，当前理财产品同质化程度上升，中小银行缺乏选品主动权，理财公司通常倾向于供给现管、纯债这类低风险、标准化产品，乡村振兴、“助农扶贫”等区域特色定制化产品供给不足；《商业银行代理销售业务管理办法》即将实施，对理财公司合作机构的门槛大幅提高，产品筛选难度加大，这些变化使得中小银行在合规成本、技术压力、合作资源、业务收入、客户流失以及管理能力等诸多方面面临严峻考验，中小银行未来需要积极通过技术升级和流程优化来提升自身的竞争力和合规能力。

（文章来源：北京商报）