AI导读：

国联民生证券作为基金投顾试点机构，坚定推动买方投顾角色转变，通过改革传统销售模式和加强投研投入，实现考核体系巨变，丰富产品线。行业转型需“稳中求进”，买方投顾已成为大势所趋，财富管理行业迎来新机遇。

随着我国资本市场改革的深化，买方投顾转型实践正不断深入，行业迎来新的发展阶段。多家试点机构积极探索和实践，积累经验，谋求转型。其中，国联民生证券作为基金投顾试点机构，其基金投顾保有规模在试点三年内实现了40%以上的累计增长。

作为试点券商之一，国联民生证券坚定推动买方投顾角色转变。一方面，积极推动传统销售模式改革，转变考核体系；另一方面，加大投入，引进优秀团队和专业人才，拓展产品线，实现从产品销售者向客户陪伴者的身份转变。国联民生证券基金投顾负责人祁昊在2025“智能财富管理论坛”上分享了这一转型经验。

在买方投顾转型中，券商的其他业务线也能得到赋能。当前，政策与行业共同作用下，财富管理商业模式正悄然变化，“稳中求进”的转型成为大势所趋。国联民生证券通过改革传统销售模式和加强投研投入，实现了考核体系从单品销售业绩向客户导向的买方投顾模式考核的转变，并丰富了产品线。

考核体系巨变

国联民生证券的转型实践主要包括两方面：一是改革传统销售模式，考核体系从着重单品销售业绩转变为以客户为导向的买方投顾模式考核，关注投顾AUM（资产管理规模）；二是加强投研投入，招募具有丰富投资经验的团队，搭建投研梯队，丰富产品线，扩容产品“货架”。

祁昊提到，员工身份已转变为客户陪伴者。此外，国联民生证券的“公募基金产品库”从2019年的3000余只扩容至目前的1.3万余只，约占公募基金总数量的60%。

行业转型需“稳中求进”

买方投顾已成为行业大势所趋，但仍面临机遇与挑战。祁昊认为，行业转型需要“稳中求进”，以审慎态度考量短期现实因素，以长期定力谋求稳步转型。公募基金降费、交易管理新规等政策发布以及行业转型动力，正推动财富管理市场商业模式变化。

转变不会一蹴而就。自2019年首批基金投资顾问业务试点落地以来，已有60余家机构获批参与。随着“试点转常规”推进，未来获得试点资格的机构还将扩容。但每家买方投顾转型路径不同，需投入大量资源和费用。

长期看，买方投顾转型是行业共识。财富管理转型的核心是保证从员工到客户再到公司的利益一致性。在此背景下，买方投顾转型或呈现“稳中求进”的态势。对比美国等发达市场，我国财富管理行业仍有很大发展空间。

（文章来源：中国经营报）