于海霞近日，在陕西渭南市从事白酒代理的郭老板，正在忙着选新品。此前，郭老板代理的一款贵州酱酒在当地市场动销不佳，加之厂家政策支持不足，导致数十万元的货品积压在仓库。

　　面临库存压力的不只郭老板一人。据公开统计数据，截至2024年年底，20家白酒企业的存货金额合计高达1683.89亿元，同比增长约12.9%。至于社会库存总量，有行业人士预测约为3000亿元（参考2022年流通领域库存数据）。中国酒业协会指出，超过60%的经销商和终端零售商表示库存有所增加。

　　“白酒的库存问题，短期内难以避免，但企业可选择‘在逆境中储备力量’——将逆势中的每一步努力，转化为穿越经济周期的底气。”1919董事、合伙人、营销总裁郑广先在接受《中国经营报》采访时表示，酒企未来拥有众多创新机遇，可围绕“新酒饮、新场景、新用户、新组织”强化内功，加速市场下沉，寻求突破。

　　“危”与“机”并存

　　“我们不必对此过度恐慌，尽管中国的酒类消费市场受到一定影响，但这种影响有限。”白酒行业专家蔡学飞认为，随着中国酒类消费结构的升级，“少喝精喝”已成为新趋势。中国酒行业正积极推广健康饮酒和理性饮酒的理念。

　　蔡学飞指出，作为大消费板块的代表，酒类市场受消费观念影响显著。在提振内需、刺激消费的大背景下，酒类资本市场有望逐步回暖，这符合预期。从长远来看，这将推动酒行业的升级和发展。

　　对于成都的白酒经销商任波吉而言，他看到了新的机遇。“名酒和高端酒可能受到一定影响，但口粮酒却迎来新机遇，因为许多企业降低了白酒消费的门槛。”他介绍，目前公司承接的中低端企业定制酒业务繁多，以满足特定场景需求。

　　长期在销售一线的郑广先认为，影响主要体现在“四高”：高酒精度、高价格、高端餐饮配套的场景依赖、高关系营销的依赖。但他也看到，企业拥有众多创新机会，即“四低四高，或四减四加”。例如，低酒精或无酒精、无添加剂、减包装或无包装、减少糖分及对人体健康有害的物质。

　　“加法”主要体现在：增加气泡、加入果汁、融入国潮设计、增加风味物质。

　　深耕下沉市场，寻求新增长

　　今年3月，记者参加泸州老窖2024—2025年度经销商表彰暨营销会议时，泸州老窖方面继续强调“开瓶为王”战略，并释放出聚焦下沉市场、深耕区县及乡镇甚至村级市场的新信号，为行业破局提供新思路。

　　白酒营销专家肖竹青表示，目前村级市场白酒消费以本土区域酒厂的低价位大众民酒为主。泸州老窖宣布进军农村市场，对其他品牌构成降维打击。抢占村级消费场景将成为企业下一步业绩增量的来源，从抢市场、抢终端转化为“抢人心”。

　　此外，宋河粮液方面表示，他们以河南本土市场为基础，聚焦周口、郑州等重点区域，目前在乡镇市场整合乡厨、乡贤等资源，以此影响农村红白喜事的酒席消费。

　　渭南市的郭老板对此深有同感。现在，农村超市已成为白酒企业竞争的主要阵地，各种超市的招牌也被白酒企业包揽。“一、二线名酒通过扫码活动，如抽取摩托车、电动车、送酒等，在乡镇市场竞争激烈。”他表示，自己代理的酱酒品牌虽有意覆盖农村乡镇市场，但支持力度不足，动销困难。

　　实际上，从端午节到国庆节、中秋节之间尚有4个月的白酒淡季，各大酒企正加大“练兵”力度。

　　“针对当前存量叠加的周期性淡季市场影响，酒企应积极进行淡季营销创新，如抓紧宴席与家宴市场，结合限时折扣、开瓶奖励等促销活动刺激消费。同时，积极开发新渠道，通过直播带货、社交平台互动触达消费者，提升品牌价值与曝光度。聚焦电商平台，拓宽销售渠道，寻找新增量。”蔡学飞建议，厂商应积极进行县乡级市场下沉精耕，以高性价比光瓶酒、宴席专属产品切入，配套旅游奖励等创新政策激励终端压货，并通过“品鉴会+企业直供”绑定商务、家庭消费场景。

　　构建厂商新生态，共谋发展

　　对于郭老板而言，一方面，他感到中小酒厂的产品受到一、二线产品的挤压，动销不足；另一方面，他想寻找一、二线品牌的产品代理，但又担心压货导致资金压力大，陷入矛盾。

　　实际上，在当前白酒市场企业库存和社会库存高企的背景下，厂商博弈面临新的挑战，如动销与压货的矛盾、价格倒挂等问题亟待解决。

　　记者注意到，金沙酒业在2025厂商命运共同体大会上提出，其所有发展策略都围绕“如何让合作伙伴长期持续稳定获利”展开。泸州老窖表示，将与经销商密切合作，以消费者开瓶为核心，动态调整销售指标及市场政策，保障客户合理利润空间，确保市场良性发展。山西汾酒表示，未来汾酒与经销商将从利益共同体升华为价值共同体、命运共同体，共同强化汾酒势能。

　　蔡学飞建议，当前白酒消费淡季正是企业重新梳理的时机，需要重构厂商关系，建立命运共同体，厂商共担风险，避免压货导致价格倒挂。同时，赋能经销商，联合培训提升终端服务能力，通过股权合作或区域平台公司深化利益绑定，推动厂商关系、厂商生态的健康化发展。

　　在郑广先看来，白酒行业在政策调整、消费习惯变迁中，总有企业能踩准节奏。首先，可围绕“新酒饮、新场景、新用户、新组织”强化内功，寻求突破；其次，深度重构渠道，布局新零售、即时零售、社群团购、私域、新媒体及直播、餐酒融合等新渠道；再次，深挖用户价值，聚焦消费价值，激活深度会员，重塑精细化会员体系；最后，升级组织效率，简化团队，淡季“练兵”，打造特种兵型销售精英及敏捷型生态化作战支撑服务体系，快速响应市场变化，将外部压力转化为内生动力。

　　“真正优秀的企业，往往能在周期波动中修炼‘反脆弱’能力，将逆势视为试金石。”郑广先强调。

（文章来源：中国经营网）